LAS DECISIONES DEL “NUEVO CONSUMIDOR” (La tiranía de la abundancia - Barry Schwartz Lee)

No es fácil imaginarse el mundo de hoy sin los innumerables lujos representados en bienes y servicios, resultantes de años de evolución de innumerables investigaciones y estudios en el comportamiento del ser humano y cada una de sus necesidades. Desde la mas básica hasta la mas ínfima y particular. Todo esto para formar el “nuevo consumidor”, objetivo de corporaciones, conglomerados, grupos económicos, gobiernos, pequeñas y grandes empresas, es el único premio a conquistar, vinculándolo al uso y consumo desmandado y casi conduciéndolo de la manera más sutil, a no solo comprar sino volver a comprar, mas cantidades, y con más frecuencia.
Ese consumidor tal vez malcriado por los mercados y victima de las macrotendencias como victimario de los oferentes que no dan la talla es considerado un rey, un dios que se le permite imaginariamente tomar decisiones en cada uno de sus aspectos como comprador y comprometerse con las mismas pretendiendo directamente satisfacer sus caprichos y vincular su felicidad en este proceso. Pero cuando la dinámica de este ejercicio creo al “nuevo consumidor”. Ese buscador de lo inexistente, comprador de lo inexpugnable, y además inseguro y perfeccionista.
No es complicado nombrar cada uno de los aspectos que contextualizaron al Marketing de hoy en día en un arte contemporáneo que no solo pretende identificar el comportamiento del consumidor, sino además valerse de múltiples disciplinas para ver más de cerca el proceso de compra de un individuo, como cada uno de los aspectos internos de este que son afectados, después de una simple decisión traducida en una elección.
Son hoy los compradores los encargados de desempeñarse eficientemente en un mundo de decisiones con un sin número de opciones aparentes y realizables, que le hacen formular a diario las mismas preguntas que determinan el inicio de esta actividad que hoy nos apasiona.
¿Qué quiero?
¿Qué espero de lo que quiero?
A primera vista estos cuestionamientos constituirían preguntas básicas y sin fuerza para contestar en un par de segundos, pero realmente sabemos lo que queremos, y además de esto somos consientes de lo que esperamos tomando esta decisión.
Es importante trazar algunos lineamientos en un proceso correcto de decisión, que según el libro “por que mas es menos. La tiranía de la abundancia” del escritor Barry Schwartz en donde se establece sistemáticamente marcarse una meta, evaluar la importancia de esta, estudiar las opciones, evaluar cómo se ajustan estas opciones a nuestras metas, elegir la opción adecuada, y como punto final usar los resultados de la elección para modificar las metas, la importancia y la forma en que se evaluaran las futuras posibilidades.

Pero si es algo aparentemente sistemático y fácil el problema iniciaría en el primer cuestionamiento que ya se había nombrado y es la falta de certeza en lo que realmente queremos.
Basamos nuestras decisiones en utilidades previstas las cuales en ocasiones no son bien representadas en un contexto definitivo, y contamos con múltiples variables en la percepción de las buenas y malas experiencias que generalmente no representan fielmente la realidad de lo que pasa.
Esto nos convierte en “nuevos consumidores” pero que mas aspectos pueden distorsionar nuestra elección si no es la fuerte influencia de los medios los cuales enfocan infinitos anuncios publicitarios que pretenden vender marcas y no otorgar herramientas en una decisión acertada.
Este caos de información determinante en cada una de nuestras decisiones en ocasiones es cubierto por la lógica interna que nos impulsa a relacionar aspectos de nuestros recuerdos o en general de nuestro contexto a impulsos en nuestro comportamiento.
La familiaridad con experiencias pasadas como la percepción errada de los testimonios de nuestros allegados, conocidos, o aun peor desconocidos, fortalece las opiniones subjetivas que en ocasiones otorgamos a un bien o un servicio, ignorando la realidad , justificando o reafirmando una decisión que fue latente desde un principio.
Pero estos aspectos solo terminan generado un mayor esfuerzo en la toma de una decisión, más posibilidad de errar en el proceso y más consecuencias psicológicas de este error como se establece Barry Schwartz en el libro.
El consumidor de hoy en día pide lo mejor, y es fácil reconocer que cada uno de nosotros contamos con preferencias de perfección en algún ámbito de nuestras vidas. Aunque no es claro ante nuestra visión externa, sino solo posible al ubicarse dentro de un caso real que nos permita abordar dicho concepto identificando cada uno de los rasgos que definirían al “nuevo consumidor”
Tomare como ejemplo una compra usual de una cámara digital, experiencia la cual viví hace un tiempo al intentar cambiar mi cámara antigua, que pasando por su segundo año de vida ya estaba rezagada ante la variada oferta en el mercado de las cámaras profesionales.
En el momento que considere posible realizar dicho cambio inicie un proceso largo que implicaría una investigación primaria que sería una amalgama de la formalidad de los consejos en contra a la informalidad de los gustos personales.
En primera instancia determine cada una de las marcas que tenían dentro de su línea profesional cámaras que cumpliera con mis expectativas, las cuales eran superar sustancialmente la cámara que había usado los dos años anteriores.

En este proceso depure de más de 15 marcas en promedio con más de 10 referencias cada para terminar con 2 marcas las cuales contaban con más de 5 referencias que superaban mi antiguo aparato.
Es importante entender que antes de realizar esta compra contaba con una extraña sensación que me hacia consciente de que esta no sería mi cámara por más de dos años, pues debería cambiarla por otra que superara sus características, la cual estaba seguro que sería lanzada al mercado pasados 6 meses de mi compra.
Determine prudente por precio elegir 2 cámaras de diferentes marcas, decisión que me condujo al siguiente paso en donde realizaría una búsqueda de la mejor oferta en las tiendas de la ciudad.
No contento con esto pensé que debería agotar todos los recursos de búsqueda en la mejor oferta existente pues la compra consideraba una buena suma de dinero. Por esta razón realice una nueva búsqueda en páginas de fotografía que me condujeron a sitios especializados en otros países en donde los precios eran más competitivos y encontraba más variedad de surtido en accesorios.
Como elección final me quede con un almacén que realizaba ventas por internet ubicado en Brooklyn NY. Realice la compra de una cámara pagándola por tarjeta de crédito, y la recibí en mi casa una semana más tarde.
Me sentía bien por mi compra aunque mientras estaba poniéndole las baterías imaginaba mi próxima cámara la cual debería superar cada uno de los aspectos de la nueva. Al final me ofusque un poco dos meses después de realizar la compra, cuando vi el nuevo modelo que adquirió mi mejor amigo, pero determine pasar un tiempo prudente con mi nueva adquisición pues no estaba dispuesto a perder dinero en un cambio anticipado.
Es claro que después de la compra se identifique mi comportamiento con tendencia a maximizar mi elección en donde realice comparaciones antes y después de la compra, tarde más tiempo en el proceso de compra para sentirme seguro de mi decisión, plantee alternativas hipotéticas, como también mostré menos convencimiento en el momento de recibir el articulo.
Pero esto solo determina un extremo de comportamiento en donde más de uno podría identificarse no exactamente con una cámara sino tal vez con unos zapatos, un automóvil o quizá hasta un delicioso postre.
El otro extremo es determinado por las personas que realizan una compra más tranquila, empleando menos tiempo en una toma de decisión como realizando una búsqueda más superficial y estableciendo aspectos básicos para obtener como resultado una satisfacción.


Estos llamados satisfactores en el libro al cual se ha hecho referencia a lo largo de este escrito, son consumidores que han aprendido a sentirse bien realizando una compra en un mundo con una sobreoferta de artículos que compiten entre si.
Pero según estos casos es importante resaltar que este “nuevo consumidor” al cual me he referido repetidas veces es un individuo con una tendencia más pobre a sentirse realizado con su elección, por lo tanto menos feliz en el ámbito de el contexto actual.
Somos consientes que la formación de este malcriado consumidor a determinado no solo un problema para alguno de nosotros como protagonistas de esta historia de compra sino también como oportunistas en el proceso de toma de decisiones, en donde sería posible conducir a el maximizador a un final a nuestro favor por su predecible comportamiento.
Es este el futuro del mercado, el cual es poblado por personas más difíciles de sorprender, como menos felices con sus decisiones y por lo tanto más necesitados de productos nuevos que cubran sus altas expectativas que día a día son renovadas por los medios creando un contexto de abundancia y castigado directamente por las secuelas qué deja la falta de relaciones más estrechas, abandonadas en este proceso que nos permitirían salir de este círculo vicioso de una manera rápida pero menos provechosa para las empresas.
Es el camino perfecto acostumbrarnos a vivir bajo lineamientos mas rígidos en las tomas de decisiones recortando nuestras posibilidades por conveniencia y sobreestimando el desarrollo vertiginoso como el corto proceso de vida de los productos de hoy en día que caducan antes de pasar de moda. O es tan solo una mala idea salir de este grupo de “nuevos consumidores” los cuales son irremediablemente el futuro de los crecimientos de utilidades para muchos pero también la condena de los que no se percaten del alto estándar en el que irremediablemente se compite.
Solo el tiempo dirá que será mejor, aprender a desaprender o evolucionar hacia un comportamiento más comprometido con nuestras decisiones pero enfermizo respecto a nuestras relaciones que se ven afectadas por el individualismo moderno de la pobre interacción a cambio de nuevas soluciones como las redes sociales y la convergencia de los medios en artefactos tecnológicos perfectamente diseñados.
Sin ser este el final es importante entender, que decidir ya no es una tarea fácil para muchos y que es mejor mantenerse fuera del perímetro de la pasión por lo perfecto para encontrar algo bueno sin pretender la felicidad en una decisión menos preparada pero igualmente inteligente.


Se puede afirmar con vehemencia que algunos de estos nuevos consumidores son resultantes del nuevo mercado, ese que anda a velocidades vertiginosas y se reinventa constantemente, para poder competir y sobrevivir, el mismo que ofrece cualquier solución a cualquiera de nuestros problemas, o que cumbre cualquier necesidad en tan solo un parpadeo. Ese consumidor es el formado por el ataque continuo de nuestras estrategias que lo convencen gradualmente que no es necesario solo cubrir una necesidades sino además cubrirlas con estilo, y cada vez mejor.
Se nos otorgo una libertad complicada de manejar. Que tenía como buena intención elegir logrando una autonomía, reafirmando nuestra identidad, nuestros principios y comprometiéndonos de una manera activa con el mundo obteniendo beneficios psicológicos profundos como lo afirma Barry Schwartz.
Ahora es el momento de entender que contamos con una gran responsabilidad que nos implica formar parte activa a algunos de los dos extremos. Los difíciles de saciar o los fáciles de conquistar, o establecer con esto un equilibrio sano, en donde seamos consientes que cada una de nuestras decisiones implican cambios psicológicos instantáneos, mejorando o empeorando nuestra calidad de vida.
Se nos ha determinado un nuevo contexto en donde prima la autonomía y es posible hablar de nuestra manera de ser con cada una de nuestras compras, casi pudiendo construir una imagen paralela de nuestra conducta , para los interesados en el mercado y los estrategas de las empresas, para los vendedores y por lo tanto para nuestras economías.
Ese contexto prima con aspectos que son importantes para todo el mundo como alcanzar un estatus, dentro de cada una de nuestras aéreas personales, viendo siempre hacia metas más prometedoras, y en ocasiones siendo ambiciosos para poder mantenerse en el umbral que es exigido por nuestra sociedad de consumo.
Decidir es más que concretar una transacción, es comprometernos con nuestra naturaleza propia e iniciar un proceso interno de maquinación que mueve aspectos psicológicos consiente e inconscientemente, proporcionando felicidad o al menos satisfaciendo esas necesidades o caprichos que son los exigidos para resaltarnos dentro de nuestro entorno sociocultural.
Decidir es resultado de dos escuelas, “la vieja escuela” y la “nueva guardia” en donde la primera determina al comprador que busca satisfacer alguna necesidad logrando una resultado rápido y aparentemente benéfico sin más cuestionamientos y la segunda determina a un comprador exigente no solo con el mercado sino consigo mismo, dispuesto a superar constantemente altos estándares y comprometido con el ruido de la información que en ocasiones hace su proceso de compra una tarea complicada y una hazaña realmente enmarañada que no tiene un final justo y que se renueva en el tiempo.



Decidir da a lugar a nuevos cuestionamientos de nuestro rol con la sociedad en donde los factores que vinculan a las personas en sus emociones han pasado a un segundo reglón para permitirle a nuestras neuronas terminar su vida por razones más materialistas que superan de alguna manera la creencia del hombre como animal social y establecen nuevas generaciones que llenan sus vacíos precipitándose ante los mensajes que arrojan los artífices de las mejores estrategias de ventas en el mercado actual.
Termino resaltando la importancia de un fragmento del libro que me hace pensar si la exigencia actual es el camino a la felicidad, o si al contrario el proceso de decisión que integro la libertad a nuestras vidas nos otorga una esclavitud difusa que sale a flote con cada uno de nuestros impulsos de inconformismo material como desasosiego en nuestra vida profesional por lograr los “mejores” resultados.

“quienes estén abrumados por la sobreabundancia de opciones, deberían aplicar la estrategia satisfactora mas a menudo, abandonando la expectativa de poder conseguir lo mejor”